Proyecto competitividad subasta ganadera expo Pococ (página 2)

Al igual que las demás subastas ganaderas
existentes en el país, permite que los ganaderos, sobre
todo los más pequeños, logren jugar un papel
más protagónico dentro de la actividad, accediendo
a precios
más justos, así como a la posibilidad de adquirir
animales de
forma más segura y sencilla.

El proyecto fue
desarrollado por la Asociación de Exposiciones
Agropecuarias de Pococí – Expo Pococí
–, sin embargo por no contar con los recursos
financieros necesarios ni tener capacidad de endeudamiento, la
operación estuvo a cargo de un "socio capitalista"
denominado "Grupo
Costarricense Ganadero" bajo un convenio que dividía por
partes iguales tanto los costos de
operación como las utilidades.

El Grupo Costarricense Ganadero aportaba el recurso
financiero y se encargaba de la
administración de la subasta, Expo Pococí, por
su lado aportaba las instalaciones y recibía mensualmente
la mitad de las utilidades, una vez deducidos los gastos
administrativos por parte del Grupo Costarricense
Ganadero.

Durante once años funcionó sin competencia, al
no existir otras subastas en la zona del caribe norte, desde 1989
que se fundó hasta el año 2000 que abrió sus
puertas la subasta ganadera del trópico húmedo, a
menos de 5 kilómetros de la entrada de Guápiles,
posteriormente, en el año 2001 apareció un segundo
competidor, denominado Subasta Ganadera Palermo Cariari, ubicada
en el distrito de Cariari de Pococí, a menos de 25
kilómetros de la subasta ganadera Expo Pococí, y
muy cerca de las principales fincas ganaderas.

La aparición de la competencia aunada a un
malestar de más de tres años de muchos de los
principales clientes de la
subasta provocó qué su actividad comercial se
debilitará, inicialmente pasó de subastar poco
más de 1400 animales por semana a poco menos de 1000 como
consecuencia principalmente de la competencia de la subasta de
Cariari, dado que la otra subasta presentaba serias limitaciones
de infraestructura y dificultades para realizar los pagos del
ganado subastado.

A partir del año 2003, la subasta ganadera del
trópico húmedo fue adquirida por un fuerte empresario de
la zona, que en menos de medio año logró pasar de
los 300 – 400 animales subastados por semana a más
de 1500, mientras la subasta ganadera Expo Pococí
entró en crisis,
reportando pérdidas en los años 2004 y 2005, con lo
cual se disolvió el convenio de Expo Pococí con el
Grupo Costarricense Ganadero.

A partir de enero del año 2007 la subasta
ganadera Expo Pococí fue asumida por una de las empresas
ganaderas más fuertes denominada Hacienda Delicias entre
cuyos directivos se encuentran algunos de los pioneros tanto del
proyecto de Exposiciones Agropecuarias como de la Subasta en
sí.

Al mes de marzo de 2007, la Subasta Ganadera Expo
Pococí, aún continuaba ocupando el último
lugar entre las tres subastas de la zona en cuanto a su
participación en el mercado, a pesar
que gradualmente ha logrado mejorar su participación en el
mercado, está aún es sumamente baja.

• Justificación e
  importancia

La venta directa en
finca ha sido el canal de comercialización más empleado por
los pequeños productores antes de la aparición de
las subastas, por las dificultades para transportar los animales
a las plantas.
Actualmente se da cuando algunos productores crían ganado
de alta calidad genética
cuyo precio no
corresponde al que se pagaría en planta o en subasta
ganadera.

La venta en subasta, que vino a democratizar los precios
del ganado, se aplica en la práctica a todo tipo de ganado
comercial, así como a ganado lechero de desecho y ganado
puro con problemas
reproductivos. No obstante, sería ideal que parte de esos
animales fueran directamente a los mataderos, pero las subastas
presentan la ventaja con respecto a los mataderos que el pago es
inmediato con respecto al peso en pie.

La venta en mataderos está más dirigida al
ganado gordo, con pesos de 450 kg o más, que dan altos
rendimientos y calidad de canal, con lo que obtienen buenos
precios. A este canal de comercialización se
debería destinar el ganado de desecho, no obstante, en la
mayoría de los casos el pago se realiza con plazos de dos
a cuatro semanas después de la compra, por lo que muchos
ganaderos prefieren otras opciones.

Con respecto al factor socio económico,
corresponde a una actividad que además de requerir mano de
obra directa, constituye una fuente de generación de
recursos económicos a nivel local, aumentando el dinero
circulante, lo cual redunda en un beneficio para la sociedad.

Objetivos

Objetivo General

Analizar la Competitividad
de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Objetivos específicos

Identificar los Aspectos Claves para el éxito
de la Subasta Ganadera Expo Pococí.

Determinar los Factores del Entorno Relevantes con
respecto a la operación de la Subasta Ganadera Expo
Pococí.

Definir los Factores Internos Relevantes con respecto a
la operación de la Subasta Ganadera Expo
Pococí.

Determinar el Perfil Competitivo de la Subasta Ganadera
Expo Pococí.

Realizar la Evaluación
del Factor Externo de la Subasta Ganadera Expo
Pococí.

Desarrollar la Evaluación del Factor Interno de
la Subasta Ganadera Expo Pococí.

• Marco
  Teórico

Situación Estratégica Actual de la
Empresa

La operación de la Subasta Ganadera Expo
Pococí fue retomada por Hacienda las Delicias S. A.
después de un período de más de año y
medio de cierre, por lo que se ha requerido emprender una serie
de acciones
estratégicas considerando tanto la necesidad de ganar
clientes como los principios
socioeconómicos que dieron origen a la creación de
está subasta en particular, que nació bajo la idea
de brindar un espacio que facilitara la intervención
directa del productor ganadero en el proceso de
comercialización del ganado.

De acuerdo con lo anterior, la operación de la
Subasta Ganadera Expo Pococí se rige por una serie de
valores
fundamentales que dan origen a su Visión y Misión, a
pesar que tanto dichos valores, al igual que la Visión y
Misión, no se encuentran claramente declarados.

Visión

Constituirse en la principal subasta ganadera de la
región caribe norte, de acuerdo con su aporte al desarrollo
socioeconómico de la región.

Misión

Fomentar la participación de los productores
ganaderos en la comercialización del ganado de sus fincas,
así como ofrecer al pequeño productor ganadero,
capacitación, crédito, transferencia tecnológica y
otros beneficios que contribuyan al desempeño de su actividad
productiva.

Objetivos Estratégicos

• Objetivo largo plazo

Lograr una participación estable en la
comercialización de ganado de la zona caribe norte bajo la
modalidad de subasta.

• Objetivos Secundarios

Captar al menos el 30% del ganado que se subasta en la
región caribe norte.

Desarrollar relaciones comerciales con la mayor parte de
los productores ganaderos.

Establecer una cartera comercial compuesta por ganaderos
grandes y pequeños, que asegure la operación de la
subasta en forma rentable.

Ofrecer a los clientes de la subasta las mayores
facilidades posibles en los aspectos logísticos
relacionados con el transporte y
comercialización de su ganado.

Estrategias

• Objetivo Secundario 1

Con el fin de captar la mayor parte del ganado que se
subasta en la región caribe norte, la Subasta Ganadera
Expo Pococí ha desarrollado instalaciones adecuadas para
el alojamiento de más de 1500 animales, cuenta con un
parqueo de más de dos hectáreas para los camiones,
ofrece subsidios a los camioneros y les brinda facilidades para
el lavado de sus camiones, además ha acondicionado el
resto de las instalaciones, como son mangas y vías de
acceso al área de subasta para agilizar la labor de
subasta, y ajusta los horarios de acuerdo con el comportamiento
del volumen de ganado
a subastar, de forma que la subasta se de en horario
diurno.

• Objetivo Secundario 2

Para establecer relaciones comerciales con la mayor
parte de los productores ganaderos, se han hecho alianzas
estratégicas con empresas del sector como el Grupo Colono,
mediante el cual se brinda asesoría técnica a los
productores, además la administración se preocupa por evaluar
objetivamente a sus clientes, permitiendo que muchos
pequeños ganaderos con buen historial de pago en el sector
comercial en general puedan acceder a la compra de ganado a
crédito, condición que normalmente solo se ofrece a
los mayores compradores de las subastas.

• Objetivo Secundario 3

Para lograr atraer a los principales compradores y
vendedores, la subasta estableció fechas en las que las
subastas competidoras no operan o tienen menor volumen de ganado
subastado, de forma que se logre tener la presencia de la mayor
cantidad de compradores, situación indispensable para que
la subasta sea atractiva a los vendedores de ganado.

Como atractivo adicional para los compradores, la empresa
Hacienda Delicias ha incluido su propio ganado, correspondiente a
animales puros de las razas Brahman Y Charolais, así como
Charbray en las subastas, lo cual es visto por compradores y
productores, como una oportunidad de adquirir animales de muy
alta calidad a precios accesibles.

• Objetivo Secundario 4

Con la finalidad que los clientes de la subasta cuenten
con las mejores condiciones, el área de subasta se ha
remodelado de forma que se facilite el tránsito de los
clientes de la subasta por pasillos aéreos que atraviesan
toda el área de corrales, de modo que los compradores
pueden observar previamente los animales en venta al igual que
los vendedores pueden corroborar el manejo que se les da a sus
animales previo a la subasta.

Además durante la subasta, se ofrece a los
clientes y acompañantes bebidas y bocadillos gratis,
además de contar con una soda interna que permite a los
clientes de la subasta la compra de alimentos sin
necesidad de abandonar las instalaciones, pudiendo dar
seguimiento a su actividad, ya sea de compra de animales, o de
verificar las condiciones bajo las cuales se subastan sus
animales.

• Matrices de
  Evaluación

Matriz del Perfil Competitivo

Esta matriz
"identifica los principales competidores de una empresa,
así como sus fortalezas y debilidades específicas
en relación con la posición estratégica de
una empresa en
estudio" (David, F. 2003). Los valores de
cada variable se ponderan de acuerdo con la relevancia relativa
de cada uno de ellos en el funcionamiento de la empresa, mientras
que la clasificación se realiza a partir del siguiente
procedimiento:

a los aspectos correspondientes a la fortaleza principal
se les asigna un cuatro,

a los correspondientes a fortalezas secundarias se les
asigna un tres,

a los correspondientes a debilidades secundarias se les
asigna un dos y

a los correspondientes a la debilidad principal se les
asigna un uno.

Finalmente se debe Multiplicar el valor de cada
factor por su clasificación para determinar su valor
ponderado y sumar los valores ponderados de cada variable para
determinar el valor ponderado total de las empresas.

Matriz de Evaluación del Factor
Externo

"Una matriz de Evaluación del Factor Externo
(EFE) permite a los estrategas resumir y evaluar la información económica, social,
cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, legal, tecnológica y competitiva" (David,
F. 2003).

La matriz EFE se desarrolla en cinco pasos.

Elaborar una lista de de factores externos, incluyendo
de 10 a 20 factores.

Asignar a cada factor un valor que vaya de 0.0 (sin
importancia) a 1.0 (muy importante) indicando la importancia
relativa de cada factor. La suma debe dar como resultado
1.0

Asignar una clasificación de cuatro a uno a cada
factor, considerando la eficacia con que
responden las estrategias
actuales de la empresa a cada factor, correspondiendo en orden
descendente a valoraciones de "excelente, sobre el promedio,
a nivel del promedio y deficiente".

Multiplicar el valor de cada factor por su
clasificación para determinar su valor
ponderado.

Sumar los valores ponderados de cada variable para
determinar el valor ponderado total de la empresa.

Matriz de Evaluación del Factor
Interno

Esta herramienta para la formulación de la
estrategia,
resume y evalúa las fortalezas y debilidades principales
en las áreas funcionales de una empresa, al igual que
proporciona una base para identificar y evaluar las relaciones
entre estas áreas.

Al igual que la matriz EFE, la Matriz de
Evaluación del Factor Interno (EFI) se elabora en cinco
pasos:

Elaborar una lista de de factores externos, incluyendo
de 10 a 20 factores.

Asignar a cada factor un valor que vaya de 0.0 (sin
importancia) a 1.0 (muy importante) indicando la importancia
relativa de cada factor. La suma debe dar como resultado
1.0

Asignar una clasificación de cuatro a uno a cada
factor, considerando la eficacia con que responden las
estrategias actuales de la empresa a cada factor, correspondiendo
en orden descendente a valoraciones de "excelente, sobre el
promedio, a nivel del promedio y deficiente".

Multiplicar el valor de cada factor por su
clasificación para determinar su valor
ponderado.

Sumar los valores ponderados de cada variable para
determinar el valor ponderado total de la empresa.

• Marco
  Metodológico

Tipo de estudio

El presente estudio consistió en una investigación exploratoria,
microsociológica aplicada; realizado con la finalidad de
determinar la capacidad competitiva de la Subasta Ganadera Expo
Pococí, a partir de tres análisis: el comparativo de factores
importantes para el éxito, del factor interno y del factor
externo.

El análisis competitivo se realizó
mediante la utilización de matrices para
la evaluación de factores internos y del entorno, de modo
que la información obtenida a partir de las fuentes
conduce a la definición de las variables
analizadas en las matrices, y no a resultados
directos.

Fuentes y Sujetos de Información

La información obtenida para el desarrollo del
estudio se obtuvo a partir de documentos y
estudios no publicados y entrevistas no
estructuradas con personas involucradas directamente con el
desarrollo de la actividad productiva de las subastas que operan
en la zona caribe norte. En términos generales se
utilizó tres tipos de fuente:

Documentos que registran la historia de la subasta desde
su creación hasta la fecha, tales como memorias de
reuniones, actas de Junta Directiva de Expo –
Pococí, y un análisis de notables sobre el futuro
de la Subasta Ganadera Expo Pococí, elaborado durante los
meses de enero a mayo del año 2005.

Entrevistas informales con funcionarios y directivos de
la Asociación de Exposiciones Agropecuarias de
Pococí, gerentes, trabajadores de campo y administrativos
de las tres subastas que operan en el cantón de
Pococí. En el caso del Gerente de la
Subasta Ganadera Expo Pococí, se realizó una
entrevista
formal no estructurada.

Entrevistas a clientes importantes de las tres subastas.
En este caso se seleccionó a los ganaderos que manejan
mayores volúmenes de compra y venta de ganado en subastas,
de acuerdo con la información suministrada por los
responsables de las tres subastas.

• Área
  de Estudio

El trabajo de
campo de dicho estudio se llevó a cabo en el cantón
de Pococí, lugar donde opera la Subasta Ganadera Expo
Pococí, así como sus dos competidoras principales:
la Subasta Ganadera del Trópico Húmedo y la Subasta
Ganadera Palermo Cariari.

Población y Muestra

La población, desde el punto de vista de los
sujetos de información, se divide en dos grupos, las
personas que trabajan para las subastas y constituyen los
clientes internos de las subastas, entre los cuales se deben
distinguir además los que trabajan en la subasta ganadera
objeto del presente estudio.

De este grupo se entrevistó a los tres gerentes,
a cuatro empleados de la Subasta Ganadera Expo Pococí,
tres empleados de la Subasta Ganadera Palermo Cariari y dos
empleados de la Subasta Ganadera del Trópico
Húmedo. En el caso de los empleados de las subastas no se
consignó sus nombres a petición de
estos.

El otro grupo, está constituido por los clientes
actuales y potenciales de la subasta, que incluyen como
componente principal a los ganaderos de los cantones de
Sarapiquí, Pococí, Guácimo, Siquirres y
Matina, empresarios dedicados a la compra de ganado para venta en
matadero, compradores bajo comisión de plantas
procesadoras de carne y cárnicos y algunos carniceros de
la zona, compuesta por los cantones antes mencionados. De este
grupo se entrevistó a 20 personas.

Procedimiento

Se realizó un análisis de la
información documental recabada, a partir de la cual se
estableció un perfil del caso a analizar, definiendo en
forma preliminar los aspectos a evaluar respecto a la
competitividad general, así como los factores interno y
externo.

A partir de la información obtenida de las
entrevistas realizadas se determinaron, conjuntamente con el
gerente de la Subasta Ganadera Expo Pococí, las variables
definitivas a ser analizadas en cada una de las matrices,
así como la ponderación de los factores incluidos
en ellos.

A partir de dicha información se determinó
la clasificación de la empresa en el entorno competitivo,
de acuerdo con la calificación obtenida para la
evaluación del factor interno, evaluación del
factor externo y evaluación del perfil
competitivo.

Las diferentes evaluaciones pueden tener un valor
máximo de cuatro y un valor mínimo de uno, siendo
el valor de dos y medio (2,5) el punto medio de cada una de las
valoraciones. Este punto medio no es importante en lo que
respecta a la evaluación del perfil competitivo, puesto
que esta evaluación es comparativa y lo que importa es la
posición ocupada por la empresa con respecto a los
competidores.

Con respecto a la evaluación del factor externo,
si la empresa obtiene una calificación mayor al punto
medio (<2,5), indica que el aprovechamiento de las
oportunidades es más importante para el éxito de la
empresa que la evasión de las amenazas, sin que esto
signifique que estas puedan ser ignoradas. En caso que la
puntuación obtenida fuera menor al punto medio (>2,5),
esto implicaría que la empresa debe preocuparse por
afrontar las amenazas antes de pensar en aprovechar
oportunidades.

En el caso de la evaluación del factor interno,
la obtención de una calificación por debajo del
punto medio (>2,5) indicaría que para la empresa es
fundamental ocuparse en corregir o mejorar los aspectos en los
que es débil antes que pensar en explotar las fortalezas,
lo cual sería determinante para el éxito si la
empresa obtuviera una calificación mayor al punto medio
(<2,5).

• Resultados

Descripción del Entorno

Factores Políticos – Legales

El principal aspecto legal corresponde al Decreto
Ejecutivo 32501-MAG-MEIC-SP "Reglamento para regular el
funcionamiento de la comercialización de ganado en pie en
subastas, de la autorización para el funcionamiento de las
subastas" (Ver Anexo 1). Este decreto se emite a partir de las
siguientes consideraciones:

1º—Que es necesario e importante tornar
más transparentes y eficientes los canales de
comercialización de ganado en pie, con el fin de
garantizar a los productores una verdadera y adecuada oportunidad
de colocar mejor su producto.

2º—Que una manera de lograr lo anterior, en
razón del rol determinante que tienen en dicha
comercialización las subastas de ganado, es establecer una
regulación adecuada de las mismas.

3º—Que es conveniente uniformar los procedimientos de
venta de ganado en pie en subastas y definir un mecanismo que
permita a las mismas una competencia más justa entre
ellas.

4º—Que mediante Decreto Ejecutivo Nº
26920-MAG-MEICSP, publicado en La Gaceta Nº 150 del
05 de agosto del 2005, se emitió el Reglamento para
Regular el Funcionamiento de la Comercialización de Ganado
en Pie en Subastas, el cual por el tiempo
transcurrido y los cambios operados en el mercado, se hace
necesario modificar y ajustar a las nuevas realidades.

Este decreto regula aspectos tales como:

Autorización para el funcionamiento de las
subastas

Comisiones, pagos y descuentos

Recibo, inspección, identificación,
clasificación, estratificación y manejo de los
animales

Instalaciones, equipos e identificación del
personal

Pesaje

Informes y reportes

Comportamiento del usuario de la subasta

Correcciones administrativas

Participación del Ministerio de Agricultura y
Ganadería

Coordinación y cooperación
interinstitucional

Disposiciones Generales.

Adicionalmente existen una serie de disposiciones
legales que afectan actividades relacionadas con el
funcionamiento de las subastas, en mataderos, enfermedades de
declaración obligatoria, medidas de protección
zoosanitaria y transporte interno de ganado.

A continuación se presenta un resumen de los
decretos más recientes que rigen las actividades antes
mencionadas:

• Decreto 29588-MAG-S; 22  JUNIO 2001, la GACETA,
  120: Reglamento Sanitario y de Inspección Veterinaria
  de Mataderos, Producción y Procesamiento de
  Carnes.

Establece los requisitos sanitarios, de operación
y protección al ambiente que
deben reunir los establecimientos dedicados al sacrificio de
animales, deshuese, plantas de embutidos, frigoríficos,
así como los correspondientes al transporte, almacenamiento de
productos
cárnicos, expendio y el ordenamiento jurídico de
tales actividades. Se deroga el Decreto Nº 2 del 10 de marzo
de 1969 y sus reformas "Reglamento Sanitario de Mataderos,
Plantas Procesadoras de Productos Cárnicos".

• Decreto 29285-MAG-S; 12 febrero de 2001, la GACETA
  Nº 30.

Se incluye dentro del listado de enfermedades de
declaración obligatoria en bovinos, la
encefalopatía espongiforme bovina (EEB) y se
prohíbe la utilización de harinas de carne
y   otros. Se prohíbe la utilización de
harinas de carne, hueso, carne y hueso, tankage, sangre, sebo,
chicharrones, o cualquier material específico de riesgo
proveniente de rumiantes, sean nacionales o importadas, en la
alimentación de rumiantes. Modifica el
artículo 5 del Reglamento de Defensa Sanitaria Animal que
es Decreto Ejecutivo número 14584-MAG del 16 de Mayo de
1983.

• Decreto 29282-MAG; 12 febrero de 2001, la GACETA
  Nº 30: Medidas para  evitar, el ingreso a nuestro
  país, de la Encefalopatía Espongiforme
  Bovina.

Sea prohibida la importación, proveniente o con origen en
países afectados y de aquellos, que aunque a la fecha no
han presentado casos de encefalopatías espongiformes
transmisibles, puedan estar potencialmente afectados debido a los
intercambios comerciales de animales, productos de origen animal
y alimento para animales con países con casos declarados
de esta enfermedad.

• Decreto 28432-MAG-SP; 17 FEBRERO 2000, la GACETA 34:
  Reglamento para el transporte Interno de Ganado y del
  transporte de animales en condiciones de Control y emergencia
  sanitaria.

En este Reglamento se establece la obligatoriedad de
solicitar la guía  para el transporte Interno de
Ganado y del transporte de animales en condiciones de Control y
emergencia sanitaria, acción
coordinada con  el Ministerio de Seguridad
Pública. Este deroga el decreto 25353-MAG – SP, del
8 julio 96, Gaceta 143 del 29 julio 1996.

• Decreto  28515-MAG; 17 MARZO 2000, la GACETA
  55: Reglamento  sobre el control de la 
  Tuberculosis Bovina.

Se establecen las medidas sanitarias a aplicar
para  el control de la tuberculosis
bovina, este decreto deroga el 10120-A del 9 de mayo de
1979.

• Decreto 28514-MAG; 15 MARZO 2000, la GACETA 53,
  ALCANCE 17: Reglamento  sobre el control de la
  Brucelosis Bovina

Se  declara la Brucelosis bovina como una
enfermedad de combate particular obligatorio y se dictan las
medidas de control. Este decreto deroga el 27946-MAG de junio de
1999.

Actividades productivas relacionadas

La actividad de las subastas ganaderas por su naturaleza,
está relacionada con las diferentes actividades
productivas que involucran a las diferentes especies de ganado
comercializadas como principal factor de producción, a pesar que está
mayormente ligado al ganado bovino para carne, de acuerdo con los
volúmenes comercializados.

La cría y engorde de ganado de carne y doble
propósito se consideran las principales actividades
pecuarias relacionadas con la actividad de las subastas,
adicionalmente se encuentran las actividades agroindustriales de
matanza y comercialización de carne, así como su
procesamiento para la obtención y comercialización
de productos cárnicos.

La cría y engorde de ganado de carne y doble
propósito es más común en las zonas bajas
del país, como el Atlántico, Zona Norte, Zona Sur,
Pacífico Central y Pacífico Norte, lo cual
corresponde a la ubicación de la mayor parte de las
subastas reportadas por CORFOGA para el año
2007.

• Actividad Ganadera en el Caribe
  Norte

El Caribe Norte, considerado la zona de influencia
directa de la Subasta Ganadera Expo Pococí, se caracteriza
por el desarrollo de la ganadería
de carne principalmente con ganado cebú y cruces con razas
europeas como Simmental, Charolais, Angus, y Limousin y en muy
pocos casos se encuentran hatos puros de razas europeas, siendo
las mismas mencionadas anteriormente, además del Red Poll,
utilizándose en la mayoría de los casos para
realizar los cruces con ganado cebuino.

En esta zona se da tanto la cría como el engorde
de ganado, en la mayoría de los casos ambas actividades
son combinadas por los finqueros, siendo muy pocos los
productores especializados en solo una de dichas actividades.
Entre los pocos ganaderos que se especializan en una actividad,
son más frecuentes los proyectos de
engorde en establo, que compran el ganado en subastas. Los
principales criadores se promocionan en las ferias ganaderas,
como la Expo Pococí.

• Plantas y Expendio

Las carnicerías y supermercados constituyen
generalmente el punto de distribución del producto al consumidor final,
mismo que puede ser adquirido en subasta o de una planta
empacadora de cárnicos, siendo común que se de una
combinación de ambos.

Los mataderos juegan un doble papel dentro de la
agrocadena de la carne en Costa Rica,
prestan el servicio de
matanza de animales a comercializadores al detalle, como
carnicerías y supermercados y al mismo tiempo se
constituyen en los principales compradores finales de ganado en
pie para sacrificio, comercializando en algunos casos bajo su
propia marca comercial,
como en los casos de "El Arreo" y "Montecillos".

Los mataderos generalmente han generado cierta
competencia a las subastas de ganado, por cuanto muchos
productores prefieren vender su ganado gordo en mataderos como
Montecillos y el Arreo y no en las subastas, no obstante,
considerando los precios actuales, las subastas con un precio
para machos gordos cercano a los ¢700 /kg en pie resulta
más atractivo que los menos de ¢1200 /kg en canal,
considerando que el rendimiento del canal difícilmente
supera el 56% del peso del animal en pie.

• Otros
  Sectores Productivos

En muchas zonas del país la ganadería se
ha visto afectada por actividades productivas del sector
agrícola, generando efectos positivos y negativos. La
expansión de plantaciones de banano, piña y palma
aceitera, así como de proyectos de reforestación
con especies como la teca y la melina, ha generado gran presión
sobre el uso del suelo
tradicionalmente dedicado al desarrollo ganadero.

Sin embargo, el producto de rechazo de las plantaciones
de piña y banano, así como residuos de la
industrialización de estos cultivos (cáscara de
banano y piña y la pulpa del coquito de la palma) han
permitido suplementar a bajo costo la
alimentación del ganado en el desarrollo de sistemas de
producción intensiva y semi-intensiva.

Esta situación, que afecta directamente a la
producción ganadera, tiene un efecto casi directo sobre
las subastas ganaderas, tanto respecto al volumen como a la
calidad del ganado que se subasta, lo cual termina influyendo
sobre los precios y finalmente sobre las utilidades de las
empresas administradoras de las subastas.

Instituciones del Sector Agropecuario

En el cantón de Pococí existen oficinas
del Instituto de Investigación y Transferencia de Tecnología
Agropecuaria INTA, del Ministerio de Agricultura y
Ganadería (ahora componente del Ministerio de la
Producción) en la localidad de Guápiles, así
como del Instituto de Desarrollo Agrario, IDA, en el centro de
Cariari en el distrito del mismo nombre.

Instituciones del Sector Financiero

En el cantón de Pococí,
específicamente en Guápiles, que es donde opera la
subasta, existen sucursales u oficinas periféricas de
todas las instituciones
financieras públicas, así como de las principales
instituciones financieras privadas. Incluso, el Banco de Costa
Rica opera un cajero en una oficina anexa a
las instalaciones de la Subasta Ganadera de Guápiles o
"Expo Pococí.

Clientes

Los principales compradores de ganado en la subasta son
un grupo de comerciantes de "ganado gordo" que compran este
producto para su procesamiento y venta de carne y
cárnicos, para la venta en plantas procesadoras,
así como los ganaderos que se dedican al engorde y asisten
a la subasta para comprar animales para engordar. No obstante, se
compran animales con otros propósitos, como la
cría, la producción de leche o
simplemente el aumento del tamaño de hatos de
pastoreo.

Proveedores

En muchos casos, los proveedores o
vendedores de ganado, son las mismas personas que compran ganado
en la subasta, pudiendo darse el caso de ser personas que venden
animales pequeños y compran grandes o al contrario. Es
poco frecuente que existan personas que solamente vendan ganado,
lo cual si sucede con los compradores, al incluir, por ejemplo, a
los carniceros, que solamente compran reses para sus negocios.

Competencia

De acuerdo con los registros de
Corfoga (2007) en el país existen doce subastas ganaderas,
de las cuales tres operan en el cantón de pococí,
correspondientes a las tres primeras de la lista que se ofrece a
continuación:

• 1 Grupo Costarricense de Ganaderos

• 2 Subasta Ganadera del Trópico
  Húmedo

• 3 Subasta Ganadera Palermo Cariari
  S.A.

• 4 Subasta Ganadera Santa Ana

• 5 Subasta Ganadera de Tilarán

• 6 Asociación Cámara de Ganaderos
  de Guanacaste Filial Santa Cruz

• 7 Asociación Cámara de Ganaderos
  Unidos del Sur

• 8 El Progreso

• 9 Sancarleña Muelle

• 10 Subasta Ganadera Maleco

• 11 Asociación Cámara de Ganaderos
  Filial Cañas Guanacaste

• 12 Cámara Ganadera de San Carlos Subasta
  Platanar.

Sin embargo, se considera que la competencia directa
para la subasta ganadera Expo Pococí se limita,
básicamente, a la actividad comercial de la Subasta
Ganadera del Trópico Húmedo ubicada en Río
Blanco de Guápiles y a la Subasta Ganadera Palermo Cariari
S. A. ubicada en Cariari de Pococí,

• Descripción del Sistema
  Interno

Funciones Administrativas

Las funciones
administrativas de la empresa son responsabilidad y función
del Gerente de la Subasta, a pesar que existe un asistente
administrativo y una jefa de oficina, en realidad éstos, a
falta de una estructura
organizativa claramente definida, no tienen la autoridad
suficiente para encargarse del funcionamiento de la subasta o de
actividades específicas más allá de sus
funciones
concretas, en caso que no se encontrara el gerente.

Adicionalmente, a pesar que la empresa integra dentro de
su marco operativo algunas estrategias comerciales, no ha
definido su Visión y Misión, normas, políticas
y valores de forma que sean de dominio interno,
lo cual se considera una deficiencia de importancia en lo que
respecta a la planificación.

Áreas Funcionales

• Mercadeo y Servicio al Cliente

La subasta ganadera cobra una comisión de acuerdo
al tipo de animal, siendo menor para los animales más
grandes, con la finalidad de ser atractiva para los engordadores
de ganado, lo cual le permite además a los clientes contar
con la posibilidad de adquirir este tipo de animales que son de
los más buscados en las subastas.

La Subasta Ganadera Expo Pococí brinda sus
servicios en
el centro de Guápiles, carretera a Cariari, y cuenta con
el parqueo más amplio y cómodo, adicionalmente
ofrece crédito a pequeños ganaderos con buena
reputación crediticia, que no son sujetos de
crédito en otras subastas por el volumen de sus
transacciones.

Con respecto al servicio al
cliente, el gerente de la subasta permanece en las
instalaciones los días de su realización atendiendo
personalmente las quejas y sugerencias de los usuarios, con la
finalidad de garantizarles que las situaciones planteadas
serán atendidas de acuerdo con las posibilidades de la
empresa.

Algunos de los aspectos que se han incorporado como
parte del servicio al cliente han sido
el acondicionamiento de un área para el lavado de los
camiones ganaderos, lo que permite que los transportistas se
sientan más cómodos a la hora de realizar el viaje
de vuelta con el camión vacío.

Además, mediante un convenio con el Banco de
Costa Rica, se logró la apertura de una oficina de dicho
banco en las instalaciones de la Subasta Ganadera Expo
Pococí, para que los clientes de esta empresa puedan hacer
efectivos sus cheques con
mayor comodidad.

Con respecto al reconocimiento previo de los animales
por parte de los compradores, e incluso de los mismos vendedores,
se realizó el acondicionamiento de pasillos sobre el
área de corrales del área de subasta propiamente
dicha, con la finalidad de facilitar a los clientes la
opción de ver los animales que van a ser subastados antes
que estos ingresen al área de subasta.

Como atención adicional, la administración de la subasta ofrece a los
clientes y visitantes refrescos, licores y bocadillos durante la
realización de la subasta. Además cuenta con una
soda ubicada dentro del área de público, de forma
que los clientes pueden hacer uso de la misma sin tener que
abandonar las instalaciones.

• Servicios Adicionales

Al menos una vez al mes, antes del inicio de la subasta,
se brindan charlas sobre producción ganadera, a cargo de
promotores de diferentes casas comerciales ligadas al sector
ganadero, principalmente el Colono Agropecuario con el cual la
subasta mantiene una alianza en dicho sentido.

Además, los compradores de ganado cuentan con la
posibilidad que su ganado quede encerrado en los corrales de la
subasta si no cuenta en el momento con un medio de transporte
para llevarlo hasta su finca, sin ningún costo adicional,
lo cual es una ventaja importante sobre todo los días en
que esta subasta coincide con la subasta de Río Blanco y
la disponibilidad de camiones disminuye.

• Departamento Financiero

El manejo financiero es responsabilidad del contador de
la empresa. De acuerdo con la estructura de costos de la
actividad el punto de
equilibrio se alcanza a partir de un ingreso de ¢
6,000,000.00 por mes, equivalente a una subasta aproximada de 350
animales por semana, considerando un peso promedio de 200 kg por
animal, con un precio medio de ¢680 /kg y una
comisión media del 3%.

La empresa opera actualmente bajo una estructura de
costos que convierte en fijos todos los costos de
operación, durante un período de un año,
siendo la principal erogación un monto de $3,000 mensuales
que debe pagar a Expo Pococí. El resto corresponde a mano
de obra, costos administrativos, financieros y de servicio al
cliente.

• Recursos humanos

El recurso humano que interviene en esta actividad se
puede dividir en tres grupos:

Los empleados administrativos de la empresa Hacienda
Delicias que tienen a su cargo algunas de las actividades de la
subasta como parte del total de sus funciones, conjuntamente con
otras actividades de la empresa.

Los empleados que laboran de lunes a viernes en las
oficinas de la subasta, recibiendo pagos de clientes y entregando
cheques a compradores, así como atendiendo consultas y
sugerencias de los clientes.

Los empleados que laboran únicamente durante el
proceso de la subasta, correspondiente al acondicionamiento de
las instalaciones, el movimiento de
ganado y la alimentación de los animales que quedan en los
corrales.

• Servicios de Información

• Información interna

Corresponde a la operación de la subasta, el
sistema permite
identificar el comprador y vendedor de cada animal a partir de un
código
de cliente, así como el precio en que cada animal se
vendió, a partir de lo cual se determinan los montos a
pagar a los compradores, comisiones a cobrar y montos a pagar a
los vendedores.

Además el sistema permite manejar la
información contable, a partir de los datos obtenidos
de la operación de la subasta, así como mediante el
registro de
movimientos contables.

• Información externa

De acuerdo con la normativa vigente, todas las subastas
ganaderas deber informar a CORFOGA, mensualmente y en forma
detallada sobre los volúmenes subastados,
clasificación de animales subastados, precios por kg y por
unidad, mantener a la vista del público los registros de
dichas actividades correspondientes al último mes como
mínimo, esto permite que la información sobre el
funcionamiento de todas las subastas esté siempre
disponible, lo cual supone una ventaja al conocer
información que podría considerarse clave, de la
competencia, pero a su vez permite que la competencia conozca esa
misma información de la empresa en
cuestión.

Funcionamiento Financiero

• Posición Financiera

Hacienda las Delicias S. A. es una empresa fuerte en
términos financieros, que abarca otras actividades
productivas como la cría, desarrollo y engorde de ganado
de carne, cultivos agrícolas como palmito y el desarrollo
de la actividad
forestal y agroforestal, con lo cual, además de
permitirle tener un amplio conocimiento
del sector agropecuario en la zona, le brinda gran credibilidad
en el sector comercial y financiero.

• Determinación de Ventas

Esta determinación se realiza
automáticamente al finalizar cada subasta y corresponde en
este caso particular al producto de multiplicar el peso de cada
animal por el precio en que fue subastado y aplicarle el
porcentaje de comisión aplicable a cada categoría
de animal subastado, de modo que la sumatoria
corresponderá a las ventas del
día.

• Cálculo de Utilidades

Se tiene calculado el costo total en un monto de
¢6,000,000 (seis millones de colones) mensuales,
equivalentes aproximadamente a ¢750,000 (setecientos
cincuenta mil colones) por subasta, de modo que la utilidad
corresponde, de momento al ingreso por concepto de
comisiones a partir de los ¢750,000 por subasta o de los
¢6,000,000 por mes, por cuanto la administración
asignó partidas fijas a todos los costos, incluso aquellos
que normalmente serían variables, vigentes para el primer
año de operación.

• Manejo del Crédito

En esta subasta el 30% de los animales se venden al
contado y el restante 70% a crédito con un plazo de ocho
días naturales. A la fecha se maneja una morosidad cercana
al 5%, de los cuales un 1% se considera de difícil
recuperación. El crédito se ofrece a los ganaderos
dentro de una relación de confianza, dado que las
garantías ofrecidas corresponden a cheques post fechados y
letras de cambio sin
garantía real, de modo que la recuperación depende
básicamente de la honestidad de los
clientes.

• Participación de mercado

La subasta semanal en la región donde opera la
Subasta Ganadera Expo Pococí, así como sus dos
competidores principales, es de aproximadamente 3200
animales.

Para el período comprendido de abril a mediados
de junio de 2007, la subasta logró una
participación de mercado de casi el 30%, con un promedio
mensual cercano a los 900 animales, compartiendo el segundo lugar
con la Subasta Ganadera Palermo Cariari, con respecto a la
Subasta Ganadera del Trópico Húmedo que tiene una
participación de mercado entre el 40% y 45% y ocupa el
primer lugar.

Funcionamiento del Proceso Productivo

El proceso productivo corresponde a la subasta del
ganado, lo cual incluye las fases previas de recibo,
clasificación y marcaje del ganado, encierro en corrales
por clase de
animal, traslado al área de subasta, pesaje y subastado
del animal, traslado a corrales de despacho y entrega de los
animales.

• Ingreso del ganado

Los camiones ganaderos inician su ingreso al campo desde
antes de las siete de la mañana. El ganado ingresa a los
corrales de la subasta por dos mangas ubicadas frente al patio de
camiones ganaderos.

Conforme el ganado va ingresando a los corrales externos
se da el proceso de recibo del ganado, que consiste en la
identificación de cada animal, de acuerdo con la
categoría que se le asigna según especie, edad,
peso, estado y
propósito. Además se consigna la información
del vendedor, en una pequeña oficina ubicada en el sector
por donde se da la descarga del ganado.

• Clasificación y Marcaje

Todos los animales que ingresan a la subasta se
clasifican, inicialmente de acuerdo a la especie, siendo el
ganado bovino la especie predominante. Sin embargo,
también se subastan, aunque con poca frecuencia, ganado
equino, ovino y caprino.

Cada animal que ingresa, una vez registrado, es marcado
sobre sus lomos, con una etiqueta adhesiva y con un crayón
de color azul o
rojo, con la finalidad de poder
identificarlo fácilmente al momento de ser subastado y
relacionar la información de la subasta del animal (peso y
precio) con la del vendedor y el comprador, de acuerdo con el
sistema de registro de clientes.

• Encierro en corrales por clase de
  animal

Una vez clasificados los animales se encierran en los
corrales del área de subasta de acuerdo con la
categoría asignada, que para el caso de los bovinos las
clasificaciones usuales son, toro, vaca, vaquilla, vaquilla
lechera, novillo, repasto, ternero, ternero lechero, ternera y
ternera lechera. El hecho que se indique cuando los animales
corresponden a razas lecheras es con el fin de no ser tomados
como animales de razas para desarrollo y engorde de ganado de
carne.

• Traslado de los animales al área de
  subasta

Los animales una vez clasificados y encerrados, pasan de
los corrales al área de subasta de acuerdo con su orden de
numeración, la cual se da de acuerdo con su
clasificación y no con su hora de ingreso. El paso se
realiza a través de una manga que comunica el área
de corrales con la romana, ubicada frente al público, que
incluye tanto clientes como observadores.

• Pesaje y Subastado del animal

En la Subasta Ganadera Expo Pococí, al igual que
en las otras dos subastas competidoras, la romana se ubica frente
a las butacas donde se encuentra el público, lo que
permite que los compradores conozcan el peso del animal antes de
iniciar la puja.

El subastador se ubica en una casetilla, frente al
público, junto con un asistente, con la finalidad de
determinar el momento en que los participantes de la subasta
realizan sus ofrecimientos para la compra de un
animal.

• Traslado a corrales de despacho y
  entrega

Una vez que un animal fue adjudicado a su respectivo
comprador, es trasladado a los corrales de despacho, donde el
comprador puede llegar a retirarlo inmediatamente, presentando el
recibo de pago o la orden de entrega en caso que la compra del
animal se haya hecho a crédito. En algunos casos, el
comprador no puede transportar al animal inmediatamente, por lo
que la administración de la Subasta le brinda la
posibilidad de dejar el animal en los corrales destinados a tal
fin.

• Lavado de Corrales

Una vez que la subasta finaliza, se desarrolla la
actividad de lavado de corrales, romana, mangas y todas las
áreas donde ha permanecido el ganado, como parte del
sistema de manejo ambiental de la subasta, con la finalidad de
garantizar que la
contaminación generada sobre todo la correspondiente a
los malos olores, así como posibles brotes de plagas de
moscas no se presente, o sea la menor posible.

• Oportunidades
  y Amenazas

Oportunidades

• 1 Retomar alianzas estratégicas que Expo
  Pococí ha mantenido con instituciones como CORFOGA,
  que le permitan mejorar el servicio brindado al ganadero al
  incorporar capacitación y asistencia técnica
  especializada, así como facilitar su acceso a
  programas de fomento ganadero impulsados por dicha
  institución.

• 2 Consolidar un programa de capacitación
  y asistencia técnica a los ganaderos, en finca por
  cuenta de la subasta, aprovechando el salón de
  conferencias con que cuenta Expo Pococí, así
  como los servicios de profesionales que laboran para la
  empresa, lo cual permitiría mejorar la relación
  con los clientes.

• 3 Aprovechar la infraestructura existente en el
  área de exposiciones agropecuarias para incorporar el
  componente de engorde de ganado, lo cual le permitiría
  mejorar la oferta de ganado gordo que es uno de los productos
  más buscados por los compradores, además de
  ofrecer una alternativa de estabilización de precios
  para los vendedores de ganado.

• 4 Aprovechar el espacio e infraestructura
  existente para desarrollar actividades complementarias, como
  subastas especiales de ganado gordo o de animales puros y
  cruces comerciales, lo cual podría atraer algunos
  clientes nuevos a la subasta y consolidar la clientela
  actual.

• 5 Aprovechar la alianza existente con el Banco
  de Costa Rica, el cual tiene una oficina en las instalaciones
  de la Subasta, para promocionar el servicio financiero para
  desarrollo ganadero que dicho banco ofrece, como parte de los
  servicios adicionales que el usuario recibe en esta subasta
  con respecto a las demás, por cuanto podría
  realizar los trámites allí mismo.

Amenazas

• 1 Disminuir su participación en el
  mercado por pérdida de clientes o reducción de
  visitas como consecuencia de acciones desarrolladas por parte
  de la competencia, tales como programación de subastas
  en las mismas fechas, reducción del porcentaje de
  comisión sobre el precio de la venta o cubrir algunos
  costos como el transporte de los animales para el vendedor,
  el comprador o ambos.

• 2 Perder calidad de ganado en caso que los
  mataderos mejoren los precios ofrecidos para la compra de
  ganado gordo, con lo cual gran parte de los ganaderos que
  producen este tipo de ganado podría preferir continuar
  vendiéndolo en los mataderos en lugar de llevarlo a
  las subastas.

• 3 Deterioro de las condiciones ambientales como
  consecuencia de otras actividades productivas desarrolladas
  por la organización Expo Pococí, como por
  ejemplo la elaboración del bocashi y el lombricompost
  en la planta de abono orgánico, podría generar
  problemas de moscas y malos olores, diferentes a los
  típicos de una subasta ganadera, si no se manejan
  adecuadamente.

• 4 Aparición de enfermedades como la
  fiebre aftosa o la encefalopatía espongiforme bovina,
  lo que provocaría una recaída general de la
  actividad ganadera en el país con las secuelas
  correspondientes a la actividad de la subasta, dado que este
  tipo de eventos provoca impedimentos para la
  exportación de carne y cárnicos,
  disminución del número de animales como
  consecuencia directa del ataque de las enfermedades,
  así como disminución de los precios de la carne
  en general como reacción del mercado ante el temor al
  contagio de este tipo de enfermedades.

• 5 Disminución de la actividad ganadera
  en la región como consecuencia de la fuerte
  expansión del cultivo de la piña, lo que
  disminuiría el tamaño del hato y por
  consiguiente el volumen de comercialización en
  subastas ganaderas y los ingresos percibidos por estas por
  concepto de comisiones.

• Fortalezas y
  Debilidades

Fortalezas

• 1 El Gerente General de la Subasta Ganadera
  Expo Pococí permanece en las instalaciones de la misma
  durante la semana, lo que le permite atender adecuadamente
  las situaciones que se presenten, así como recibir
  quejas y sugerencias de los clientes y tomar medidas en forma
  oportuna.

• 2 A partir de los convenios que tiene la
  empresa Hacienda las Delicias S. A. con casas comerciales
  relacionadas con el sector ganadero, se encuentra en
  capacidad de ofrecer charlas sobre sistemas de
  producción, pastos mejorados, manejo sanitario y otros
  temas de interés, además de asistencia
  técnica en el campo de forma gratuita, lo cual
  constituye un valor agregado al servicio principal de la
  subasta.

• 3 La amplitud del terreno con que cuenta la
  Subasta Ganadera Expo Pococí, así como de sus
  instalaciones físicas, permite ofrecer a los clientes
  zonas de parqueo para los camiones ganaderos y
  vehículos particulares (ver anexo 2), en este caso
  bajo techo, área para el lavado de camiones y corrales
  para el cuido de aquellos animales que el comprador no puede
  transportar inmediatamente a su finca, además de la
  venta de heno para la alimentación de los animales
  durante el tiempo que permanezcan en los corrales.

• 4 El conocimiento de la actividad ganadera en
  la propia zona de influencia de la Subasta Ganadera Expo
  Pococí, por parte de la administración, permite
  que muchos pequeños ganaderos con buen historial
  comercial y crediticio son sujetos de crédito en esta
  subasta, lo cual no sucede en otras donde priva como criterio
  el volumen transado. Esto hace que la subasta no dependa de
  pocos clientes grandes, al incluir dentro de su cartera una
  gran cantidad de pequeños ganaderos que en conjunto
  aportan cerca del ochenta por ciento (80%) del volumen de
  ganado comercializado.

• 5 Expo Pococí cuenta con un sistema de
  manejo del excremento mediante el cual, este desecho es
  utilizado para la elaboración de abono orgánico
  (Ver fotografías en anexo 2), de modo que el manejo de
  los desechos no implica un problema para la
  Subasta.

Debilidades

• 1 La Subasta Ganadera realiza muy poca
  publicidad, siendo en este caso similar a la situación
  de la Subasta Ganadera Palermo Cariari, esto a diferencia de
  la Subasta Ganadera Río Blanco, cuyo logo e
  información de contacto aparece en la cara posterior
  de autobuses de las empresas Guapileños, Linaco y
  Caribeños.

• 2 No cuenta con flotilla de transporte propia.
  La Subasta Ganadera Río Blanco, mediante convenios con
  varios transportistas tiene a su disposición camiones
  ganaderos para brindar el servicio de transporte a los
  pequeños ganaderos que no cuentan con camión
  para transportar el ganado de su finca a la subasta o
  viceversa.

• 3 Las instalaciones no son propiedad de la
  Empresa que opera la Subasta, a diferencia de las otras dos,
  que por ser propietarias de los terrenos e instalaciones,
  pueden realizar todo tipo de remodelaciones por cuenta propia
  y pueden ofrecer los inmuebles como garantía para la
  obtención de créditos, en este caso la
  administración de la Subasta Ganadera Expo
  Pococí debe negociar con la Asociación de
  Exposiciones Agropecuarias de Pococí la
  realización de mejoras y remodelaciones y debe obtener
  el capital a partir de sus otras actividades productivas,
  ante la imposibilidad de hipotecar el inmueble que es
  propiedad del Colegio Técnico Profesional de
  Pococí.

• 4 La administración de la Subasta
  Ganadera Expo Pococí está desligada de otras
  actividades productivas que realiza la Asociación de
  Exposiciones Agropecuarias de Pococí, como es la
  producción de abono orgánico y la venta de
  heno, con lo que un manejo inadecuado de dichas actividades
  podría generar situaciones adversas al funcionamiento
  de la subasta.

• 5 La falta de una estructura organizativa,
  provoca que algunos empleados que ocupan cargos importantes,
  se vean inhibidos para tomar decisiones o girar instrucciones
  en ausencia del gerente, persona en la que se centra todo el
  poder, lo cual provoca que algunas situaciones no se atiendan
  oportunamente, principalmente durante el desarrollo de la
  actividad de subasta.

• Factores
  Claves para el Éxito

Estos factores están conformados por aspectos
básicos de la mezcla de marketing
necesaria para que la empresa sea exitosa, además de los
factores internos que presentan una relación más
directa con dichos factores. Se considera que de estos aspectos
depende en gran medida la capacidad de una empresa para competir
en el mercado.

Publicidad

Este factor se considera de gran importancia en la
medida que determina la posibilidad que las personas que
participan en la comercialización del ganado conozcan
sobre la operación, los servicios, los precios y las
demás características, de modo que puedan
considerar dicha información para visitar la subasta,
sobre todo para aquellos que lo hacen por primera vez.

En el caso de la Subasta Ganadera Expo Pococí, la
publicidad se ha
limitado a la colocación de signos
externos ubicados junto a la carretera Guápiles Cariari al
frente de las instalaciones y una valla frente a la carretera San
José – Limón, junto al cruce hacia Cariari,
además de la distribución de afiches entre los
asistentes a la subasta.

Precios bajos

En el caso particular de las subastas ganaderas, el
precio es la comisión cobrada al vendedor del ganado, que
en esta subasta como en la mayoría, corresponde a un
porcentaje sobre el valor de venta del animal. Este aspecto es
valorado por los vendedores de ganado al momento de decidir en
cuál subasta vender su ganado, por lo que ejerce un fuerte
efecto sobre el volumen que la subasta pueda comercializar, como
sobre la calidad de ganado que llegue.

La comisión bajó de un valor
estándar del 4% a valores de 3% -3.5 para la
mayoría de los animales y 2% – 2.5% para ganado gordo. En
el caso de la Subasta Ganadera Expo Pococí, se aplica el
3% en general y el 2.5% para el ganado gordo. Solamente en casos
excepcionales se aplica una comisión del 2% para ganado el
gordo de muy buena calidad.

• Sistema de
  Transporte

El transporte constituye un factor fundamental para que
se pueda dar la comercialización de ganado en subastas,
siendo especialmente importantes el precio y la disponibilidad.
Es por tal motivo que se considera vital para las subastas contar
con una flotilla de transporte, propia o a partir de
negociaciones con transportistas, para brindar dicho servicio a
sus clientes, a un precio adecuado.

En el caso de esta subasta, tal como se mencionó
anteriormente, no cuenta con una flotilla de camiones propia,
aunque realiza acciones tendientes a atraer a los transportistas,
al ofrecerles facilidades para el lavado de los camiones
así como bebidas y bocadillos para los camioneros y sus
ayudantes.

Asesoría Técnica

Este factor forma parte de la promoción de la Subasta Ganadera Expo
Pococí y pretende fomentar el desarrollo de relaciones de
valor de la empresa con sus clientes, tratando de generar un
sentido de pertenencia. Como beneficio adicional se procura
mejorar el desempeño productivo de los ganaderos que son
clientes de la subasta, considerando el beneficio que esto
traería al propiciar una mejor producción ganadera
entre sus clientes y una mayor capacidad de compra.

• Dirección

La importancia de la Dirección en una empresa de este tipo
radica en que las funciones administrativas se deben orientar a
propiciar la relación entre los compradores y los
vendedores de ganado de forma tal que ambas partes queden
satisfechas, puesto que ambos grupos conforman la clientela
externa de la subasta.

El gerente de la Subasta Ganadera Expo Pococí
forma parte activa del equipo de trabajo y está siempre a
disposición del público durante el desarrollo de
las subastas, lo que le permite atender oportunamente las
situaciones que se presentan.

Recurso humano

El recurso humano en esta empresa es de gran
importancia, puesto que además de realizar las labores que
permiten el proceso de comercialización, en muchos casos
los clientes de la subasta tienen el primer contacto con estos
empleados y no con la administración, además los
empleados que manipulan el ganado están tratando con el
producto que se va a comercializar, el cual es de valor para el
que compra y para el que vende, de modo que su desempeño
en términos generales presenta un gran impacto sobre la
atención que el cliente percibe de la empresa.

Servicio al cliente

Este factor tiene como finalidad lograr la fidelidad del
cliente hacia la subasta y se refiere a las actividades que la
empresa realiza con la finalidad específica de mejorar las
condiciones bajo las cuales los clientes participan en el proceso
de comercialización del ganado, desde su llegada a la
subasta hasta el retiro del cheque por los
vendedores, o del ganado por parte de los compradores,
también se considera como parte del servicio al cliente,
la atención personalizada quejas y sugerencias y la
interacción directa de la
administración de la subasta con sus clientes.

• Posicionamiento

Este factor corresponde al lugar que ocupa la empresa o
la marca en la mente del consumidor, a partir de una serie de
características básicamente intangibles. En este
caso la Subasta Ganadera Expo Pococí, se asocia a la
Asociación de Exposiciones Agropecuarias de Pococí,
al Colegio Técnico Profesional de Pococí y a la
comunidad, al
localizarse prácticamente en el centro de Guápiles,
en una ubicación conveniente para los ganaderos de los
sectores norte, central y sur del cantón.

Cartera de clientes

El tamaño y composición de la cartera de
clientes determina además la participación en el
mercado y la dependencia que la subasta pueda llegar a tener con
respecto a determinado grupo de empresarios. La Subasta Ganadera
Expo Pococí ha adoptado como política el respeto y
consideración hacia todos los clientes de la subasta en
iguales condiciones y no a partir de su participación en
el volumen transado, lo cual le permite tener una cartera de
clientes compuesta mayoritariamente por pequeños y
medianos productores que aportan cerca del 80% del ganado,
evitando caer en la dependencia de unos pocos ganaderos que
manejan grandes volúmenes y llegan a tener gran poder de
negociación.

Posición Financiera

La importancia de este factor corresponde a la seguridad
que se da al vendedor de ganado con respecto al pago oportuno del
mismo. La Subasta Ganadera Expo Pococí es administrada por
Hacienda Las Delicias, una de las principales empresas del sector
ganadero de la Región. Además, se cuenta con una
oficina del Banco de Costa Rica en las instalaciones de la
subasta, lo que permite al vendedor de ganado contar con el
dinero en
efectivo en un menor plazo.

Lealtad de clientes

La relevancia de la lealtad de los clientes es
más importante en esta actividad que en muchas otras, por
cuanto el mercado meta se limita a las personas o empresas que se
dedican a la ganadería, lo que hace difícil que
aparezcan nuevos clientes dentro del sector en cantidades
apreciables, esto aunado al costo de recuperar clientes
perdidos.

Con respecto a este factor, la empresa realiza esfuerzos
para que la atención y el trato recibido por los clientes
una vez en las instalaciones de la subasta, sea consecuente con
lo ofrecido en el campo o mejor, además de propiciar la
convergencia entre el producto de buena calidad y buenos
compradores, para que la comercialización de ganado sea
satisfactoria para las partes.

Participación en el mercado

La participación en el mercado determina los
ingresos que
la empresa capta y por ende sus posibilidades de alcanzar el
éxito en el aspecto financiero, lo cual es medular para
ser competitiva. En la zona del Caribe Norte se comercializan
aproximadamente 3200 animales por semana en las tres subastas. La
Subasta Ganadera Expo Pococí comercializaba al mes de
junio del 2007, cerca de 900 animales por semana, lo cual
corresponde a una participación en el mercado del
28%.

• Discusión

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR EXTERNO
(EFE)

Fuente: Análisis del Factor Externo, Adaptado de
David, F. 2003.

La evaluación matricial del factor externo de la
Subasta Ganadera Expo Pococí presenta un valor de 2,45 el
cual es ligeramente inferior al punto medio, lo cual indica que
para esta empresa es más importante emprender acciones
tendientes a evitar o mitigar el efecto de las amenazas
existentes, que el desarrollo de actividades que pretendan
aprovechar las oportunidades del entorno.

El hecho que con respecto al factor externo la actividad
de la empresa dependa más de una adecuada atención
de las amenazas se debe a las grandes barreras de entrada y de
salida que tiene la actividad, considerándose las
últimas las más importantes, como consecuencia de
la gran inversión que se requiere para poner a
funcionar un proyecto de este tipo, por ser sus instalaciones de
un uso muy específico.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO
(EFI)

Fuente: Análisis del Factor Interno, Adaptado de
David, F. 2003.

La evaluación del factor interno para la Subasta
Ganadera Expo Pococí da como resultado un valor apenas
mayor al punto medio de la escala, lo cual
indica que para la empresa es igualmente importante mejorar los
aspectos en los que actualmente es débil, y potenciar sus
fortalezas para mejorar su desempeño.

De acuerdo con tal situación, la
corrección de factores deficitarios dentro de la empresa
deberá ocupar una posición similar al
aprovechamiento de las fortalezas de la empresa al momento de
priorizar las acciones a desarrollar como parte de la planificación
estratégica de la empresa, por cuanto se considera en
este caso, que ambos factores son igualmente importantes para el
éxito de la empresa.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)